55 interessierte Consultants beteiligten sich sehr aktiv an der bereits 4. Markt-Werkstatt der AIC

Im wunderschönen Festsaal des Schlosses Wilheminenberg in Wien versammelten sich am Donnerstag, dem 23. April 2009, 55 österreichische Consultants, um erfolgreiche Strategien für die Teilnahme an Projekten Multilateraler Development Banks (MDB) zu entwickeln.

AIC-Präsident Walter Mayr wies in seiner Begrüßung auf die neue Gewichtung der Bedeutung dieser internationalen Finanzinstitutionen (IFI) hin: Denn noch vor Kurzem habe es Stimmen gegeben, die Einrichtungen wie den Internationalen Währungsfonds am Liebsten abgeschafft hätten, heute kämen ebendiesem aber auch Institutionen wie der Weltbank und anderen wichtige Funktionen zur Bewältigung der weltweiten Wirtschaftskrise zu.

Die Auftragsvolumina der Entwicklungsbankprojekte (jährlich rund 50 Mrd. US$ insgesamt) lassen es jedenfalls gerechtfertigt scheinen, dabei von einem auch für Consultants äußerst interessanten Markt zu sprechen. Österreichische Unternehmen waren und sind hier in der Akquisition zwar durchaus erfolgreich, doch könnte ihre Zahl sicher noch erhöht werden. Die wichtigsten Schritte um dieses Ziel konkret zu erreichen, wurden anlässlich der bereits vierten Markt-Werkstatt einerseits aus dem Insiderwissen hochrangiger Vertreter von Weltbank und EBRD abgeleitet, andererseits gaben erfolgreich im Projektgeschäft tätige österreichische Consultants ihre dabei gemachten Erfahrungen weiter und schließlich wurde in vier Arbeitsgruppen ausführlich über Hürden, Chancen, Finanzierungfragen und erfolgversprechende Lösungen diskutiert.

Knut Leipold, Procurement-Experte der Weltbank in Washington, gab nach einem kurzen Überblick zu den Details der  Verwendung des rund 25 Mrd. US$ großen Projektbudgets und dem Anteil, den Consultingunternehmen aus Österreich daraus in Form von Aufträgen erzielen, ausführliche Hinweise und Tipps zum richtigen Vorgehen im Umgang mit der Weltbank und zur erfolgreichen Bewerbung um Projektaufträge. Dabei gehe es - sobald die strategische Entscheidung daran teilzunehmen einmal getroffen ist - vor allem um genaues und frühzeitiges Informieren, um das Feststellen der eigenen Fähigkeiten und die Ermittlung, in welchen Projekten in welchen Ländern diese sinnvoll eingesetzt werden können, um die Wahl der richtigen nationalen und regionalen Partner sowie um perfekte formale und administrative Vorbereitungen.

Johan Bert, Senior Advisor, Deputy Head of Consultancy Services Unit der EBRD in London, ging zunächst ebenfalls kurz auf die Erfolge österreichischer Consultants in der Bewerbung bei EBRD-Projekten ein, die von den vergebenen Consultingaufträgen in Höhe von insgesamt 120 Mio. bis 135 Mio. Euro in den vergangenen Jahren zwischen ein und zweieinhalb Prozent für sich gewinnen konnten. Bert zeichnete danach den genauen Projektzyklus nach und erläuterte, in welchen Phasen die Arbeit von Consultants besonders wichtig und erfolgversprechend sei. Er skizzierte unterschiedliche Bewerbungsabläufe und Bewertungsmethoden in der Auswahl von Consultants und bestärkte die Ausführungen seines Vorredners, was die Wichtigkeit von präziser Information, ehrlicher und objektiver Eigendarstellung sowie intensiver Kontaktaufnahme zu den richtigen Ansprechpartnern innerhalb der Bank ebenso wie zu den wichtigen Playern des regionalen Markts betrifft.

Gerald Eder von der hydrophil - consulting & knowledge development GmbH aus Wien bewies mit seinen konkreten Projekterfahrungsberichten, dass sich auch ein kleines Unternehmen (acht MitarbeiterInnen) im Geschäft mit den großen Entwicklungsbanken erfolgreich behaupten kann. Die Voraussetzungen dafür liegen neben der Erfüllung der formalen Anforderungen vor allem in der Fähigkeit, wirklich benötigte Leistungen in hoher Qualität anbieten zu können und darüber hinaus durch funktionierende Netzwerke und internationale Kontaktaktivitäten die Nachteile der kleinen Firmengröße zu überwinden. Den acht MitarbeiterInnen von hydrophil stehen dazu etwa 800 potenzielle Partner in mehr als 60 Ländern zur Verfügung.

Thomas Fritz, Head of Business Development bei ILF Beratende Ingenieure ZT GmbH aus Rum bei Innsbruck, bestätigte in seinem anschließenden - mit einer Fülle an praktischen Ratschlägen angereicherten - Referat, dass die prinzipiellen Anforderungen im Projektgeschäft mit MDBs für große Beratungsunternehmen nicht anders sind als für die die Kleinen. Denn obwohl eines der größten Ingenieurberatungsunternehmen Österreichs die optimale inhaltliche sowie formale Vorbereitung zwar fast zur Gänze inhouse erledigen könne, blieben die Kontaktpflege mit den zuständigen Ansprechpartnern ebenso wie mit regionalen Partnern, Plattformen und Institutionen im Projektland immer ganz wichtige Erfolgskomponenten.

In den nach einer kurzen Kaffeepause zusammengestellten Arbeitsgruppen diskutierten Experten, erfolgreiche Praktiker und Interessierte, die selbst noch keine oder erst geringe Erfahrung im Projektgeschäft mit MDBs haben, über Hürden, Chancen, Finanzierungfragen und erfolgversprechende Lösungen. Die Ergebnisse dieser Diskussion können kurz so zusammengefasst werden: Die Entscheidung, als Auftragnehmer in das Projektgeschäft mit MDBs einzusteigen ist eine strategische, die konsequent und langfristig konzipiert und umgesetzt werden muss.

• Kann ich (mein Unternehmen) Dienstleistungen anbieten, die innerhalb der Projekte gebraucht werden, wo habe ich welchen Wettbewerbsvorteil?
• Erfülle ich (mein Unternehmen) die relevanten Kriterien hinsichtlich personeller und finanzieller Ressourcen
•   bzw. was muss ich tun, um diese erfüllen zu können (Netzwerke, Partner, Konsortien)?
• Stehen zu erwartender Aufwand und zu erzielender Ertrag in einem vernünftigen Verhältnis zueinander?

Sobald die Entscheidung zum Einstieg getroffen ist, kommt es darauf an, konsequent am Erfolg zu arbeiten, der sich in den meisten Fällen nicht sofort einstellen wird. Hilfreich dazu sind folgende Einstellungen und Aktivitäten:

• Proaktiver Zugang
• Eigenmarketing bei den Banken und bei relevanten Institutionen in den in Frage kommenden Ländern (keine reine Selbstdarstellung sondern Auffallen durch das Aufzeigen von Lösungen und Erfolgen)
• Reduktion von Aufwand und Kosten (strukturierte Informationsbeschaffung über Plattformen, Netzwerke, lokale Partner)
• laufende Information über Projekte zum frühest möglichen Zeitpunkt (Nutzen von Informationsplattformen)
• laufende Information über erfolgreiche Mitbewerber (Möglichkeit für Subcontracts, Partnersuche)
• sachlicher und direkter Kontakt zu den Ansprechpartnern in den Banken und bei regionalen Institutionen im Projektland
• Kontakte zu geeigneten Partnern direkt sowie über Plattformen, Associations

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